你的CRM选对了吗?

众所周知,参与销售流程的主要角色有两个:老板和销售!那么什么样的 CRM 才是企业正确的选择呢?只有能够满足两者需求的 CRM 才能够让企业和销售共同接受。所以,看一款 CRM 做的是不是成功,主要可以根据以下几点进行参考:

一、销售是否爱用?

尽管购置销售管理系统是由老板买单,但是最终的使用者却是销售,因此,销售是否爱用直接关乎软件是否用得起来。

通过对不少 CRM 系统的观察可以发现,其主要功用是为了提升管理能力,所以,会对客户资料的录入有强制性要求,而这些却牺牲了销售的工作效率。在不停的填写客户资料中,销售难免产生腻烦心理,最终导致不少企业中的 CRM 活跃度并不高,或者被弃之不用。面对这种情形,老板购置 CRM 的初衷得不到满足,也只有最后饮恨的结局。

二、能否客观反映工作情况?

在职场上,形形色色什么类型的人都有,但是得到的收获却迥然相异。比如:有的销售踏踏实实,不在见客户的路上就是在与客户面谈,他们认为只有实际的工作才能够获得高回报,可是对于每天要填写的工作日志,却并不上心。还有一部分销售,他们将自己每天的工作情况,在日志上描述的相当精彩,可是,实际的工作却做的并不多。

在业绩考核时,如果两个人都没能完成 KPI,如果有一个人要被开除,日志做的好的,肯定不会成为离开公司的那一个。

所以,人为填写日志的 CRM,并不能真实反映销售的工作情况。再假设一下,第一种销售很可能是那种厚积薄发的类型,如果只是因为没有完成 KPI,岂不是错过了一个好销售?

员工可以说是企业销售业绩的主要推动力量,倘若因为不公,造成好的销售心有怨言或离职而去,损失的可是企业自身的利益。

三、是不是为销售服务?

科技的进步,都是以“人”为中心,向其提供更为便捷和有效的服务,就连BAT 提供的服务,也是如此,而销售领域的 CRM 同样不能脱离此范畴。然而,在其问世之初,就是为了管理而生,也正因为这一点,导致销售工作量很大,这也可以说是 CRM 国内创业者的通病,牺牲了销售的效率来提升管理效率。

现在,国内企业在经历一次由“中国制造”向“中国创造”的华丽转型,以前相对而言很重要的管理工作在不断弱化,具有创造意识和创造能力的“人”,则成为企业转型重任在肩的所在。尤其是销售型企业,每个老板都知道,销售是企业业绩和利润的主要推动力,服务好了销售,让他们能够更轻松、愉悦地投入工作,企业的业绩和利润也就得到了有力保障。因此,一款 CRM 能否为销售提供有力工作支持,会是判断其是不是合适的参考要点。

四、系统能否创造新的价值?

CRM 被搬到云端,企业可以随时随地免费更新版本,相较于传统软件非常具有创新性,但随着 AI 时代的来临,大数据、云计算成为 CRM 领域寻求自身突破的重点研究对象,如果只是将服务搬到云上,带来的数据很难支持向 AI 的转型,并且搬到云上本身所带来的价值非常有限。

而将内外部打通,让外部数据回流,并通过数据洗刷、脱敏等工作,可以反向推动销售工作的 SCRM (社交化客户关系管理系统),正在为整个行业带来新的契机。

五、为什么是SCRM?

SCRM 虽然只比CRM 多了一个“S”,但和 CRM 相比,并非仅仅是技术上的升级,而是改变以前以产品为中心,向以客户为中心转型,通过更好的服务管理和运营客户之间的关系,进而促成成交率和业绩的提升。

不仅如此,SCRM 还更具创新性和发展性。其支持融合各种主流社交工具,一方面销售可以在不同的工具之间任意切换,提高他们的沟通效率;另一方面,销售与客户接洽和沟通的数据会即时自动保存,回流到企业内部,形成 AI 的数据基础。

当大量企业的销售数据和客户互动数据沉淀下来,数据挖掘分析后就会反向给销售建议:

例如这个客户三个月前跟你联系紧密,但是你工作忙忘记了跟进,现在是不是要挽救一下?你一旦开始给客户拨打电话,系统还会根据数据判断给出这个客户的电话拒接率。数据显示某个客户投诉了你,可猜测不出他投诉的是哪几个问题,系统会弹出一个知识库,帮助你去回答和解决各种各样的问题。

如此一来,销售的工作效率就会大大提升,工作效率提升了,个人及公司的业绩自然随之增加了。

2018年09月21日

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