如何进行大客户管理

      大客户通常是某一领域的细分客户,大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一,对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义,对大客户的识别、开发与持续经营,已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同,但是作为大客户至少包含以下元素之一:
  ·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的,能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力;
  ·有大订单且是具有战略性意义的项目客户;
  ·对于公司的生意或公司形象,在目前或将来有着重要影响的客户;
  ·有较强的技术吸收和创新能力;
  ·有较强的市场发展实力;等等。
  因此,企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值,创造机会,因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造,源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做,则进行大客户管理显得尤为重要。
  但是大客户管理的范畴涉及内容很广,需要调动的资源众多,可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性,加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向,容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半,严重的可能造成大客户的频繁流失,进而影响企业的生存。
  有效的大客户管理能够集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。同时,通过大客户管理,解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上,从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率,改善整体利润结构。

1、大客户管理的目的

    实行大客户管理是为了集中企业的资源优势,从战略上重视大客户,深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要,有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户,为大客户提供优秀的产品/解决方案,建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势。

2、大客户管理内容

      大客户管理的内容主要包括:战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容,因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同,大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同,但一般包括:
  ·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型;
  ·利用技术手段,建立强有力的客户关系管理支撑系统;等等。

3、大客户管理的战略规划

      大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户,利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务,企业依此建立其对客户的忠诚度,赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位,成功地同竞争对手进行竞争,满足客户的需求,获得卓越的业绩。

4、大客户管理功能

      有效的大客户管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范,通过大客户管理管理能够明确:谁是大客户?大客户想要什么?如何建立大客户战略?如何获得大客户?大客户如何被管理?如何维护大客户?大客户如何被长期经营等问题。

5、大客户管理的应用价值

       ·保证大客户能够成为销售订单的稳定来源

       ·使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应

       ·通过发展大客户提高市场占有率

       ·促使大客户需求成为企业创新的推动力

       ·使大客户成为公司的重要资产

       ·实现与大客户的双赢

2018年10月12日

热点新闻

企业使用CRM系统的八大理由

ec营销即时通是做什么的?

如何进行大客户管理

查看更多

:400-655-0999

公司微信

官方微信

上海金润信息技术有限公司 沪ICP备11009254号-21 Copyright © 2015-2024 版权所有

4006550999 在线咨询