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什么样的客户才值得卓越的你去攻打?



一般而言,社会的财富分配规律是:“我们的收入和我们解决问题的难度成正比”所以,如果我们sales面对的不同客户的打单难度也有差异的话,那么,优秀的sales总是优先攻击那些难度较大的客户群,因为,进攻难度越大的客户,一旦攻克,其提供的回报是巨大的,甚至是惊人的,足以改变sales的人生!


案例:

安徽某环保设备股份公司,是中国工信部环保行业标准审查会会员单位,安徽省高新技术企业,公司董事长也获得过马鞍山市“青年创业明星”称号,猛一看这个家企业也是站在环保的风口企业,如果有机会和董事长交谈,你会发现,他言之有物,说话很有哲理,见解也很深刻,感觉这是一家很有前途的企业。


但是,你知道吗,这个董事长之前是个理发匠吗?


这家公司的董事长1971年在马鞍山市某地农村出生,初中毕业后,当了2年的农民,感觉当农民没有出路,自己都养不活,后来跑到马鞍山市学习理发,一开始当学徒,然后慢慢的有点积累,也开了家理发店。


这个理发店地址恰好开在安徽马鞍山市的马鞍山钢铁集团附近,在给人理发的过程中他认识了不少马钢集团的底层工人和中层管理人员。时间这样过了几年,理发师的小钱是越来越多,因为理发的过程他要和人攀谈,所以口才也是越练越好,原本这个理发师的生活会是这样一直平平淡淡的过下去。


但是,改变人生的往往是一些小事。


忽然有一天,他的侄子对他说,他刚刚大学毕业了,应聘到以色列在中国宜兴合资的一家水处理设备公司当销售员,而马钢就是这家水处理设备公司的目标客户。他的侄子问他,能不能帮他介绍马钢的人给他认识一下。


这没问题,他在马钢理发店理发4年的时间,认识的马钢的人无数。于是他的侄子就根据他提供的人名进入马钢开始拜访,但是很不幸,马钢的相关的生产和技术人员,采购人员并不理会他的侄子。于是,他的侄子铩羽而归。


他的侄子走的时候,把这个事情交给他了,对他说,马钢他来回出差成本太高,他还要跑其他客户,所以马钢会很少来,因此就把马钢的业务关系给了这个理发师,让这个理发师没事的时候帮他联络联络,他侄子还答应事成之后,给他若干“点”回报。


马钢能源环保部的一个干部也是他的理发店的常客,这个理发师和他一聊他的侄子的产品,这个能源部的人说,你明天把资料送我办公室看看。


结果这一看,因是中外合资产品,在那个时代还是能唬人的,环保部的这个干部手头上恰好有个技改项目需要采购几台这个水处理设备,于是就把订单给理发师做了,这个单子,理发师赚了差不多10万左右。

理发师拿到10万,一想,这个生意根据他的侄子描述和环保部那个朋友估计马钢一年的总需要量,如果他能分到一杯羹的话,利益远远超过开理发店。于是,他心一横,把理发店关了,专门帮他侄子在马钢跑水处理业务了。

第一年,他投入41万,销售额40万。


第二年,他投入70万,销售额175万。


第三年,他投入50万,销售额1000万。


以后每年,马钢给他固定的2000万左右销售额份额做。


第四年,他自己开厂,仿造他侄子公司的产品,3个创始人用锤子敲起来的仿进口产品,一台成本4万,卖到了28万。这样很快,由租路边的一个小打铁铺,变成在开发区有70亩批地的高科技环保股份企业。


截至到2014年,马钢公司给理发师开的这家环保公司的销售额仍然在3000万左右,大约占到这家公司总销售额的50%。


马钢不倒,我就不倒,这是这个董事长对我说的原话。


拿下一个马钢为客户,改变了这个初中毕业的理发师的一生。


这不是故事,这是生活里的真人真事。

你看,一个大客户给一个人的人生的加成有多大?所以,正确的时间优先做重要的事,不要把自己的时间浪费在那些不重要的人和事上面!这是优秀销售员的铁律!
二:客户的分类


一个优秀的sales,一个珍惜自己前途的sales一定会把他的客户分成最少3类:

A类客户:战略级大客户,搞定它,能改变销售员一生,获得巨额财富!


B类客户:大客户,搞定他,20%的客户能产生80%的业绩。


C类客户:普通客户,80%的这类客户只产生20%的业绩。

色哥在做销售管理的时候,会从C类客户里再挑选出D类客户。


D类客户:销售成败对公司业绩没影响,这类客户色哥一般都是派新入职销售员去练兵的客户群,由于这类客户属于没价值客户,所以,色哥的销售新人在D类客户那里无论犯什么错误,色哥都无所谓,甚至有一次,色哥的一个新销售员和这类客户的一个人打起来了,色哥都没有批评自己的销售员,因为,让新人销售员去拜访D类客户,本意就是去犯错误的,犯了足够多的错误,然后认知错误,知道什么可行,什么不可行,那么新人销售员经过这段时间反省他基本就会成熟,然后给他安排拜访C类客户,一般而言,这样实战训练过的新人销售员基本上在以后都不会犯销售上的常规错误了。


最厉害的销售技巧永远是实战中厮杀出来的。有一次一个销售培训大师对色哥说,我最怕你们这样的销售第一线出来的人,因为你们问一个实战问题就足以把我问倒了。


培训只告诉你目标在那里,路应该怎么走。但是具体怎么走,不到实战场合,不真枪实弹的经历一次谁也不知道。因此:


销售是“战”出来的,不是学出来的。


优秀的sales总是最优先处理A类客户,那么什么客户才算是A类客户,A类客户有什么共有的特征?


战略级A类客户特点:

1:一般在行业具备众所共知的知名度,且实力行业前十或省内50强。


2:此客户对你总销售额贡献最少在30-80%的区间。


3:采购牵涉部门多、程序复杂。


4:销售成本高,有“供应商准入系统”等门槛。


5:公关攻关非常关键。


一旦,某A类客户和sales成为合作伙伴,那么客情关系一般呈现:

1、具备唯一性。Sales将是这类企业的唯一某某产品合作伙伴。


2、具备排他性。A类客户一般不会考虑除sales之外的其它品牌。


3、具备长期性。A类客户一旦确定和sales处于战略合作关系,一般会长期长久进行合作下去。


4、具备契约性。一般A类客户都会和sales所在公司签署《合作备忘录》,确保彼此的战略地位,甚至有时,他们会股份互持。


5、高层互动性。 A类客户的商业往来,一般销售员级别没有资格参与,参与者基本上sales公司的高管层。个别情况甚至总经理都没资格参与,比如温州人和福建人的战略性客户,基本上都是公司老板一个人秘密在活动。不让其他人参与。


6、客户具备超级待遇,享受事事优先级的特殊政策。


三:战略级A类客户如何攻打?

我们普通sales一旦确定某某客户为我们的A类客户,ok,那么我们sales如何进行这个客户的打单进入呢?


A类客户的打法和普通客户的打法是一样的吗?


当然不是。


大客户的打法和普通客户的打法是明显不一样的。


C类普通客户,我们sales的打法是:做对事为主。


C类客户的采购是基于“需求”,这类客户有了需求后,会调研立项,然后针对市场调查做出一套供应商评估体系,对前来参与的sales们进行“供应商评估体系”内甄选,最后根据他们的采购标准,确定出一家公司为中标公司,纳入供应商名单。


在C类客户的采购流程里,我们sales只要做对符合C类客户的采购标准和流程的事情,我们基本上就会顺利的进入客户的“合格供应商”的小名单里,获得最后的招投标的参与资格。当然,获得资格,不代表能中标,所以,sales还必须在进入小名单后,进行“商务活动阶段”,做好商务沟通上的事情,这样才能极大的提高中标几率。

虽然,做c类客户也有人性上的考量,但是,总体而言,c类的攻打,还是要求sales以“做对事”为主。


而A类客户,甚至B类客户,这类客户的攻单的打法是:以“搞人”为主。


对A类客户而言,前来想参与合作的供应商太多,多到不得不设置障碍进行竞争限制的程度。就产品而言,无论是A类客户,还是D类客户,sales所在公司的产品都是能满足客户生产经营需求的,但就仅仅因为A类客户的需求量大,所以足够吸引太多的竞争者去竞争,这样势必就抬高了A类客户对供应商的筛选标准。苛刻的筛选标准狙击和吓跑了绝大部分的竞争者,但是还是有一些不甘心的sales进行撞墙式的销售攻击,虽然难度重重,但是万一成功了呢?


经过筛选的潜在供应商可以说,都完全符合A类客户的采购标准,那么,既然竞争者都符合要求,那么A类客户究竟选哪一家呢?

A类客户选择供应商的时候,第一要考虑的是风险。如果采购对A类客户的公司和人有风险,有安全隐患,那么客户首先会把这个有隐患的竞争者给pass掉。

如果采购没有风险,A类客户的采购考量中的最重要的选项一定是:利益


本次采购对企业的发展和生产经营有没有利益?


本次采购对我个人的工作有没有促进?有没有帮公司采购到最合适的产品?我的工作会不会因此收到公司领导的肯定和赞赏?


只要牵涉到利益,人在“利益”面前会丧失理性,这涉及到人心人性,这就要求我们sales做A类客户时,要从“人”入手!怎么搞定人?


2018年06月12日

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